Impulsores comerciales – Impulsores de una guía de análisis comercial – Instituto de Finanzas Corporativas

Insumos y actividades clave que conducen a los resultados operativos y financieros de un negocio

¿Qué son los impulsores de negocios?

Los impulsores comerciales son los insumos y actividades clave que impulsan los resultados operativos y financieros de una empresa. Ejemplos comunes de factores comerciales son los agentes de ventas, la cantidad de tiendas, el tráfico del sitio web, la cantidad y el precio de los productos vendidos, las instalaciones de producción, etc. Para tomar decisiones internas sobre la estrategia comercial o para construir un modelo financiero para valorar una empresa, es esencial obtener una comprensión sólida de los principales impulsores de un negocio.

Gráfico de impulsores comerciales

Ejemplos de líderes empresariales.

Los factores varían significativamente según la industria, pero todos pueden determinarse utilizando el mismo tipo de análisis de causa raíz.

Aquí hay una lista de impulsores comerciales comunes:

  • Número de tiendas o ubicaciones
  • Tamaño promedio (es decir, pies cuadrados) por ubicación
  • Número de productos vendidos (volumen)
  • Precios de productos/servicios vendidos
  • Número de vendedores
  • Eficacia de los vendedores.
  • El volumen de tráfico a un sitio web.
  • La tasa de conversión de tráfico a un sitio web
  • Tasa de producción para la producción
  • Tasas de eficiencia y tiempo de inactividad
  • Costos de energía y electricidad
  • Renta y espacio de oficina
  • Sueldos y salarios por empleado
  • Comisiones, impuestos y otros gastos de venta
  • Los tipos de cambio
  • Los precios de las materias primas (por ejemplo, petróleo, cobre, pulpa, caucho, etc.)

Cómo determinar cuáles son los impulsores de su negocio

Los factores influyen en todos los aspectos financieros de una empresa: ingresos, gastos y costos de capital. Para identificar cuáles son los factores principales, es importante hacer un análisis de causa raíz.

Comience examinando los estados financieros de la empresa y plantéese la pregunta: «¿Qué impulsa esta línea de pedido?»

Tomemos como ejemplo los ingresos.

P: Para un negocio minorista (por ejemplo, una empresa de ropa de yoga), ¿qué genera ingresos?

A: El volumen de productos vendidos, multiplicado por el precio promedio

P: ¿Qué genera el volumen?

A: Número de productos y número de vendedores.

P: ¿Qué determina el número de vendedores?

A: Número de tiendas y tamaños de tienda

P: ¿Qué determina el número de tiendas?

A: Este es un impulsor comercial central. Es una decisión operativa y capital abrir más tiendas o no, así que no hay nada que la anteceda.

Número de tiendas es uno de los principales impulsores comerciales de este negocio.

Este proceso debe repetirse para cada partida en cada uno de los tres estados financieros. Una vez hecho esto, tome su lista de impulsores y determine cuáles son los más importantes para enfocarse. Estos serán los que impacten en las principales áreas del negocio y tengan mayor efecto en los resultados.

Seguimiento y mejora del rendimiento empresarial

Una vez que se han identificado los impulsores comerciales más importantes (usando el proceso anterior), es importante monitorear los resultados comerciales y tomar decisiones estratégicas para mejorar el desempeño futuro.

Continuando con el ejemplo anterior, ahora que el numero de tiendas ha sido identificado como un impulsor comercial clave, es importante realizar un seguimiento de esa medida junto con el tamaño de cada tienda, la cantidad de vendedores por tienda, el volumen y el precio de los productos por tienda y, finalmente, los ingresos.

por seguimiento todos con estos números, será posible monitorear qué tan efectiva es una estrategia de agregar nuevas tiendas en relación con otros factores, como agregar vendedores, aumentar los precios o tener una gama más amplia de inventario.

Informes sobre líderes empresariales

Para cualquier profesional que trabaje en análisis y planificación financiera (FP&A), una gran parte del trabajo consistirá en informar sobre los impulsores comerciales clave con cuadros, gráficos y tablas.

Una vez que se han recopilado los datos, es trabajo del analista financiero presentarlos de una manera que sea fácil de entender. Un método popular es crear un tablero que resuma las métricas clave y ayude a los ejecutivos y a los tomadores de decisiones clave a visualizar lo que sucede en el negocio.

Tablero de Excel de impulsores comerciales

La captura de pantalla anterior es del curso Tableros y visualización de datos de CFI, que le enseña cómo crear un tablero desde cero.

Aplicaciones en modelado financiero y valoración

Cuando crea un modelo financiero en Excel, el proceso comienza con la creación de una sección de suposiciones, que incluye todos los impulsores comerciales principales. Una vez que todas estas entradas estén en su lugar, se puede construir un pronóstico y se puede crear un modelo básico de tres declaraciones.

Después de conectar el modelo de tres estados, se puede construir un modelo DCF de flujo de caja descontado para valorar el negocio. También se pueden realizar modelos avanzados como análisis de sensibilidad, estructuras de financiación y transacciones como fusiones y adquisiciones (M&A).

Para obtener más información, consulte los cursos de modelos financieros de CFI.

Recursos adicionales

Gracias por leer esta guía de impulsores comerciales y comprender su importancia en la toma de decisiones y la estrategia comercial. Para continuar aprendiendo y desarrollando sus habilidades, estos recursos gratuitos adicionales de CFI serán útiles:

CURSOS 10 / Fuente

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